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如何成为心理健康赛道独角兽?盘点10+家海外公司 | 58投资笔记(上)

来源:58产业基金2021-07-29 14:283671

摘要:科技越来越发达的现代社会,随着信息爆发,媒体鼓吹成功与外貌,人们陷入焦虑、比较、欲望和无力的矛盾当中。根据中科院《中国国民心理健康报告》相比10年前,国人心理健康水平有明显下降,并呈现年轻化的趋势。

       科技越来越发达的现代社会,随着信息爆发,媒体鼓吹成功与外貌,人们陷入焦虑、比较、欲望和无力的矛盾当中。根据中科院《中国国民心理健康报告》相比10年前,国人心理健康水平有明显下降,并呈现年轻化的趋势;此外,世卫组织发布《2019年全球自杀状况》报告中最新估计,2019年每100例死亡中有1例是自杀,自杀是全世界的主要死因之一。因此,心理健康是本世纪人类需面对的核心议题。

       本文从成熟的海外市场出发,梳理近期融资趋势、扫描跑出来的“独角兽”公司和创新心理健康产品,透过10+家案例提炼出行业发展趋势和关键要素的共性。逐一分享以下部分:

发现 | 海外心理健康市场融资扫描 

科普 | 关于海外心理健康服务二三事

案例 | 细数那些海外心理市场的“独角兽”

产品 | 细数那些创新的海外心理健康产品 

观点 | 中美差异、演进趋势和关键成功要素 

壹 发现 | 海外心理健康市场融资扫描

        梳理近五年(2015-2021年H1)海外心理健康投资事件,经整理共153条融资事件。发现如下:

        整体来看,海外心理赛道投资金额逐渐走高,2015年-2021年H1赛道累计融资额超过27亿美元,仅2021年H1心理健康赛道的融资额就超过10亿美元。随着疫情刺激、科技与城镇化发展,带来贫富差距拉大、社会压力节节攀升,普遍民众心理疏通的需求日益增加。

       从轮次与金额来看,2015年属于海外心理健康的起步期,以天使轮等早期投资为主,整体投资金额和事件数目皆不大。2017年海外心理健康开始有成规模化的公司出现,当年融资金额最大的公司分别为 Headspace 和 Talkspace,如今也都成长为独角兽。2020年海外心理健康赛道迎来高速发展期,C轮以上的公司在当年融资额占比超过整体赛道的65%,说明海外赛道开始出现头部化、集中化。2021年海外心理健康赛道迎来第一波收获期,2家公司已在美股上市,分别为 LifeStance 与 Talkspace,同时海外资本市场也积极布局早期具科技属性的心理健康公司,2020年投资A轮以前公司达18家,2021年H1则为15家,每一年都创下历史新高,说明心理健康赛道在海外市场(欧美为主)已热火朝天。

       从心理健康赛道的子领域来看,产品模式百花齐放,包括健康管理、睡眠助手、儿童健康等;从各模式融资体量来看,2015年-2021年H1累计融资额的排序依次为心理健康咨询、冥想正念、心理健康(即没有人服务的产品,如Happify Health等)。其中,心理健康咨询领域,即有“人”来服务的模式,拿了市场上53%的钱。说明海外投资机构更看重咨询师带来的服务,并且有人的服务能较好的解决问题并有较高的单价。第二,冥想正念子领域获取17%的融资额,主要为 HeadSpace 和 Calm。第三,心理健康领域2020年开始增长较快,此领域的玩家是以数字化产品的方式给用户提供解决方案。 

贰 科普 | 关于海外心理健康服务二三事 

01 海外心理服务市场有多大?

        2020年全球心理健康市场约1000亿美元,其中北美和欧洲各占约40%,整体增速约3%,其中增速最快为亚州地区,增速超过10%。

        市场规模最大的国家为美国,整体市场已经较为成熟,根据IBIS World数据显示,美国2021年心理健康市场规模约450亿美元,其中非门诊心理治疗(心理健康机构)市场规模190亿美元,门诊心理治疗规模260亿美元,整体赛道与细分赛道增速均在3%。对于心理健康机构赛道来说,从服务形式上看,线上市场目前规模约在23亿美元,CAGR约11%,企业心理服务市场市场规模约68亿美元,CAGR约5%。 

        美国心理健康增量市场约有200亿美元。主要来自于尚未接受心理健康服务的人群。在渗透率角度来看,美国每年心理健康服务的渗透率从2002年的9.4%,一路上升到2019年的12.3%,覆盖约4000万人,根据Buckeye Recovery Network机构统计,2019年美国有超6650万人面临精神健康问题,占比超过20%,仍有约2000万人尚未接受服务。拓展增量市场的主要机会来自于服务便利性和用户可负担性。 

02 疫情过后海外用户如何看待心理健康?

        在疫情爆发后,心理健康问题愈发突出,据美国国家统计机构显示,疫情爆发后,面临心理健康问题的新增患者数量超过150万,在数量徒增的同时,心理服务供给仍有较大不足。有24%的成年人对目前的心理健康服务不满意,而居然有超过60%的罹患抑郁症的未成年人并未得到合理的治疗,心理服务供给端仍有较大突破的空间。同时,在支付端上,仍有11%的成年人完全没有心理健康相关的保险,即使在被覆盖的群体中,根据statista统计,每年“out-of-pocket”也仍然限制了超过40%被医保覆盖的用户接受心理健康服务。

       传统心理服务效率低且价格贵,一般单次预约需要等待1个月,单次的咨询费用也在300-400美元。传统的心理健康诊所、心理咨询工作室日益不能满足美国用户的需求,在线心理健康服务凭借高效低价的优势崭露头角,尤其在疫情期间,在线心理健康APP的覆盖率直线上升10%。即使在疫情后期,头部APP也仍然保持了高速的增长,传统心理健康服务逐渐向在线心理健康服务过渡。

03 美国心理服务行业痛点?

       心理健康触发多种疾病并成为严重负担:超过45%的成年人在一生中会经历心理健康问题,自2001年以来,美国年自杀率增加30%,每年花费46亿美元用于精神疾病急诊室就诊,每年因为心理问题导致的收入和生产力损失高达1920亿美元。

       需求增长但是服务效率不足:需求增加受长期趋势推动,包括发病率增加和干预率提高。每年约7000万美国用户患有精神疾病或障碍,仅有约60%的用户获得干预和照顾,受限于精神心理发展较为缓慢,主流治疗方案仍是传统面对面的方法,导致整体服务效率较低,经统计,美国患者经常面临长达1-2个月的等待时间,无法及时获得支持。 

       传统面对面疗法的局限性多:1)便利性低,美国地广需要花费较远的路程上门诊。2)成本高、收费高。3)难以跟踪后续成效。4)无用户/咨询师画像数据供匹配。整体来说,服务效率低,缺乏数字化工具和系统辅助,导致在匹配、问诊、跟踪等方面都依赖单一咨询师人工完成,随机性大且负荷有限。

       报销机制不完善,支付端没有完全打开:由于美国商保体系复杂,仅有55%的精神科医生接受商业保险,而其他专科医生则为89%。使得普遍美国患者得自费支付治疗费用,导致许多用户因为经济能力放弃心理健康治疗

       心理健康服务者普遍独立工作,导致其非临床事务较多:行业服务供应链高度分散,超过95%的从业者为独立执业,而家庭医生或其他初级保健医生的比例为31%,这导致心理健康临床服务者,需要负担更多非临床的业务,比如接待、行政、财务等,无法仅专注于治疗 

       心理健康服务者极度分散、缺乏协调:心理健康服务者包括精神科医生、咨询师等,每个角色专长不同,由于行业分散,导致其没有通畅的途径和机制来进行共同诊断,使得整体医疗费用较高、并且治疗效果有局限性。

叁 案例 | 细数那些海外心理市场的“独角兽”

垂直玩家——已跑出两家美股上市公司

01 LifeStance Health Group

       模式定位:2B面向健康保险公司出售心理健康服务,以线下心理诊所为载体,提供线上融合线下、精神科医师结合心理咨询师的整合服务。

       运营规模:2020年营收3.77亿美元,约24.39亿人民币,未盈利。2021年Q1营收1.43亿美元,约9.25亿人民币,亏损0.08亿美元,和2020年Q1同 比增长96%,毛利率~30%。2020年覆盖370家心理门诊、3097名心理服务者(包括精神科医师、心理咨询师、心理治疗师等)、200+家保险机构。

       市值倍数:2021年6月在美股上市,发行价为17美元,21年7月已上涨至28-29美元。目前市值104-105亿,市销率(静)约27-28倍。

【案例简析】

       发展脉络:2017年公司成立,以线下心理咨询为载体,打造线上融合线下、精神科医师&心理咨询师的协作网络。从2018年仅覆盖125家诊所,三年增长到370家,服务供应链从794名,三年增长到3097名 

       团队背景:创始人Mike Lester为药学背景,多年医疗领域创业者,1998-2015年曾创办2家公司被收购,如Radiant(临床研发机构)和Accelecare(创伤护理机),熟悉线下交付、商保机构。在2016年在VC/PE看项目、挖掘新方向,2017年关注心理健康市场机会,决定跨界创业。其他高管团队分别来自于Dell、贝恩咨询等 

       服务产品:按保险产品来收费。1)对于C端用户来说,提供线上、线下咨询服务,并且服务网络里的精神科医师和心理咨询师,双方可以分享病历,实施联合治疗。在预约、就诊、效果跟踪时皆为线上化,其中线上自助服务打包headspace的内容,接触的任何服务产品皆有商保支付。2)对于咨询师来说,具有常规的一系列线上管理工具。3)对于商保端来说,提供覆盖27州、73行政区区的线上/线下心理服务,并且有完善的C端咨询结果数据追踪,根据公司的长期分析,每花1美元在心理服务,可以节省6.5美元的医疗开支,给商保节省赔付额

       竞争优势:1)靠着商保、雇佣关系(W-2)给予心理咨询师稳定的接单量以及组织,快速扩展服务供应链,其服务供应链的年留存率高于行业平均。2)提供较为完整的产品方案,包括线上、线下、精神科医师、心理咨询师、整合方案等。3)信息化能力高,系统贯穿用户生命周期,并且能有效采集过程和结果数据提供给C端和保险公司。4)创始团队为连续创业者,商业能力强,具有创业多家公司被收购的经验 

       发展策略:1)由于公司的商业模式以线下为依托,因此是采取城市渗透策略来进行扩张,预计近年扩张到37个州、101个都会区。2)在现有覆盖的城市以自建和收购的方式,增加其线下门诊和服务供应链,增加城市覆盖密度。3)横向业务扩张以发展企业端产品、增加家庭医生服务为主

       案例特点:1)2017年创立的公司,由于非常了解服务者的痛点和诉求(在美国95%的心理咨询师属于独立工作者),透过商保+雇佣关系和强悍的咨询师招聘团队,快速切掉市场上的供应链,其招聘速度在2020年Q2有大幅提升,可能原因是许多个人心理工作室在线下无法支撑,亟需平台帮忙导客和线上看诊工具。2)在美国约有一半的心理咨询师无法接入商业保险,因此C端需要自费,而公司解决支付端问题,因此平台上100%都可以进行商保支付。3)商保爆发的前提也是依赖于2014年美国通过的《心理健康与成瘾平权法案》,赋予心理健康服务和身体健康服务享受同等的健康险报销权益,才有商保介入的可能性。4)非常重视信息化建设,增加服务效率。对比同行,公司相应的速度最快,并且在用户、个案都有数据标签、个案沉淀,进而实现电子病历共享、联合治疗的可能性。

02 Talkspace 

 

       模式定位:2C面向用户提供线上心理咨询服务,含视频、电话、文字三种形式,后扩展到2B给企业提供员工心理咨询服务。

       运营规模:2020年营收0.76亿美元,约4.92亿人民币,未盈利。2021年Q1营收0.27亿美元,约1.75亿人民币,亏0.12亿美元,与20年Q1同比增长144.2%,毛利率~63%。2020年覆盖2650名心理服务者(心理咨询师为主),服务~7万名C端付费会员(其中企业端占比~55%)。

       市值倍数:21年以SPAC形式上市,和Hudson Executive Investment Corp.合并,合并交易时估值为14亿美金。合并上市后,二级市场价格为11.07亿美元,市销率约14-15倍。

【案例简析】

       发展脉络:2012年由Oren Frank和Roni Frank夫妻创立于2012年,由丈夫负责企业运营、妻子负责产品,以低客单的“文本治疗”产品形式切入心理咨询服务,允许用户不限量短信的方式给咨询师发信息,累计12轮融资,共融资1.13亿美元。

       团队背景:创始人Oren Frank为理工背景,过去多从事数字营销相关工作。与HEIC合并后,目前公司的董事长为Doug Braunstein,具有30+年的资本运作经验,曾任职JP Morgan的CFO和副董事。

       服务产品:1)C端产品,心理咨询师服务分为三种类型。第一种为每周65美元,可以不限量发送文字、音频信息给咨询师。第二种为每周79美元,在不限量文字、音频信息的基础,增加1次视讯咨询。第三种为每周99美元,在不限量文字、音频信息的基础,增加4次视讯咨询。此外,精神科医生的咨询服务为1次125-200美元。2)B端产品,咨询服务按次数收费,为每次65美元。精神科医生的咨询服务为120-180美元。3)商保产品,咨询服务按次数收费,每次70美元,精神科医生的咨询服务为120-180美元。 

       竞争优势:1)重视移动端产品体验,是目前美国心理咨询APP排名第一的产品,其简洁、治愈的产品界面颇受用户喜爱。2)擅长C端品牌营销,在社交媒体上皆有曝光,并且有明星来使用和发声。C端基础量大,是整体赛道网站月访问量最高的公司。3)从会员制心理咨询出发,以低客单的文字产品打开市场,之后层层往上增加客单价(比如增加视频问诊次数、精神科医生咨询等)。4)以C端起家,再延伸到B端,由于前面有累计服务200万用户的积累,其服务质量、咨询师-用户匹配效率较为出色,因此在2018年决定切B端后,B端服务起量迅速。并拿下Google、Blackstone等重要客户。

       发展策略:1)稳住现有服务的付费会员,并持续增加其消费频次和深度。并持续靠社群媒体、品牌推广来获取新用户。2)B2B业务,持续渗透目前已经服务的企业、商业保险公司,并扩展到高校客户。3)增加自助服务的产品矩阵,比如睡眠、健身等,进而延长会员留存周期。4、重点开展精神心理方向,将疾病性用户往精神心理服务导流。5、国际化布局,并收购合适标的,往加拿大、英国、南非、新西兰、澳洲等英语国家入手。

       案例特点:1)业内第一家以文字形式改造心理服务产品、大幅降低客单价来吸引用户的公司。因为是异步文字交流,更能使平常没有接触过心理咨询服务的用户来尝试。2)主打线上服务,因此从筛选、匹配、治疗、结果、维护等都有数据埋点,可以进一步进行运营环节的优化和调整,而不同于以线下为主的公司,其过程难以数字化追踪。3)2017-2019年C端增长较为缓慢,可能原因为市面上增加许多心理服务公司来竞争,因此19-21年公司的增长主要来自于B端业务的打开。

03 Lyra Health 

      模式定位:Lyra Health是toB的企业的EAP/Health Plan服务商,通过1年16-25次的线上与线下免费治疗服务,提升公司的员工产出效能并且降低离职率。

      运营规模:目前Lyra Health服务超过150家以上的大型公司,其中包括Facebook、星巴克、Uber、Ebay等头部企业。共服务超过200万名企业员工,2021年预估年收入2亿美元,平均每用户年贡献100美元。

市值倍数:目前估值46亿美元,市销率约23倍

案例简析】

      发展脉络:成立于2015年1月,同年10月完成第一笔A轮融资3500万美元,2017年1月成为Ebay、Uber的供应商,2018年5月完成4500万美元的B轮融资,2020年2月完成7500万美元C轮融资,同年8月完成1.1亿美元D轮融资,今年1月完成1.87亿美元E轮融资。

      团队背景:David Ebersman,前基因泰克公司CFO,在09年基因泰克公司被收购后出任Facebook的CFO职位,在职5年后离开Facebook创办了Lyra Health。

      服务产品:为员工提供24小时的心理健康服务,整体等待时间小于1天,主要服务包括:治疗,药物管理,教导,生活咨询。目前收费模式主要分为两种:1)第一种完全接入EAP项目,在这种合作模式中员工享受免费的16-25次咨询/治疗服务,主要的付费方为企业。2)第二种接入Health Plan,主要针对是药物管理和其他心理健康治疗服务,基于不同的保险政策,员工通常需要自费一部分。

      竞争优势:1)由于心理健康服务的费用经常在整体费用中,员工通常会选择留给其他看病费用,而不是共同使用,Lyra Health的模式可以有效提高员工的使用频率。2)在企业付费者的角度考虑,Lyra Health提供了更多对工作效率提升以及离职率降低的价值,所以企业付费意愿较强。3)同时,Lyra Health的创始人背景提供了极大的BD优势。

 

       发展策略:主要通过创始人的背景,在项目开始阶段就拥有了2家大型厂商,后期也主要是以大型厂商为主,包括Ebay、星巴克、Uber、Pinterest等大厂,平均每个企业拥有超过1.4万名员工。

       案例特点:1)切入员工因为压力等心理原因生产力低下和离职,导致企业整体成本升高,形成和传统方案的差异化点;2)极强的创始人背景带来极强的BD资源,用户画像基本为大型企业;3)通过对员工提供16-25次免费服务的方式提升服务的使用率,切实从企业和员工的双向角度同时提供合理的解决方案。

04 Cerebral

       模式定位:2C产品,线上心理门诊,主要面向有严重心理疾病用户,用户可以通过App,完成问诊,治疗与开药的所有流程,业务范围目标覆盖美国全国。

       运营规模:注册用户数约10万,其中超过80%完成了首次测评,转化率较高。在app端,从2020年12月份上线以来,平均月下载量约1.6万,从七麦存在的监测数据看,每月增长十分稳定,不存在突增的拐点,说明早期的网站流量并没有集中导入app中,网站和app中存在着一定的间隔。

       市值倍数:估值12.7亿美元,目前766名员工,行业平均员工创造年收入约15万元,对应1.149亿美元收入,市销率约11倍。

【案例简析】 

       发展脉络:成立于2020年初期,疫情期间大部分心理健康门诊关停与全民心理状态变差,Cerebral通过网站端快速发展,最开始布局加利福尼亚州与俄亥俄州,在2020年6月完成了3500万美元的A轮融资,并且1年内拓展了其他8个州,在2021年6月宣布完成B轮1.27亿美元的融资。

       团队背景:创始人Kyle Robertsonvute咨询背景出身,从沃顿MBA毕业后,开始做创业孵化器,在20年初成立Cerebral。

       服务产品:通过30美元/月的首月优惠服务进行引流,然后提供:1)85美元/月的服务,包含每月咨询(咨询师)与送药服务;2)325美元/月的服务,包含每月咨询(咨询师)、每周治疗师服务(有开药资质)、开药与送药服务。药物需要用户单独付费,Cerebral支付运费。

       竞争优势:相比于传统的线下门诊而言,Cerebral有着更低的价格优势,Cerebral与其他的新晋2C平台相比,主要针对的是有开药需求的用户,Cerebral和其他互联网开药机构比,又有着整合的解决方案,提供一站式服务,对于同样在该赛道的玩家而言,Cerebral的服务规模覆盖美国全国,拥有供应链优势。

       发展策略:目前仍处于主营业务的高速发展期,截至2021年6月,Cerebral可以覆盖美国10个州,接下来准备拓展更多州的业务,从Linkedin发布的招募信息看,超过80%的在招岗位是兼职的注册护士+全职的咨询师,招聘范围覆盖美国所有州,旨在快速扩张主要业务。

       案例特点:作为心理健康领域成长最快的独角兽,Cerebral和其他资本“红人”的不全相同:在用户画像上,从药品切入,降低了用户获取处方药的难度,同时一体化了“开药+治疗”的环节;在覆盖范围上,Cerebral相比传统的互联网开药公司覆盖区域更加广阔。即使在商保中覆盖度较低,但是降低了刚需用户(有精神处方药物需求的客户)80%的成本。 

58产业基金观点

       1. 服务产品设计是关键要素,回看Talkspace的发展历程,以不限量文字方案切入,确实快速实现用户增长,并且获得大额融资。但是走到后头,文字咨询形式给予咨询师带来较大的障碍,因为在没有视频咨询的情况下,需要给用户回复情绪性、碎片化的语言,比如“我心情差、睡不着怎么办”、“我是不是抑郁了”等,这些文字难以在1-2次沟通里有较完整的回复,且咨询师一天回复次数有限,因此对比语音/视频咨询可能1-2次可以建立共情,但文字形式可能聊1-2周都无法和用户建立共情。此外,从用户角度来看,由于文字咨询背后的供应链接心理咨询师,心理咨询师要回复庞杂的信息,速度较为缓慢,导致异步的设计,没办法马上接住用户的情绪,并且相当于给心理咨询师承担“正式咨询”的转化接待工作。

       2. 目前美股上2家上市公司,基本上都是靠2B(商保/企业端)在疫情快速起量。虽然美国市场上,本来已经有许多服务于商保/企业的综合型远程医疗公司,但是对于B端在选择服务接入的时候,还是会倾向选择垂直品类的公司。可能原因在于心理健康不同于其他疾病,是少数甚至唯一治疗环节线上化的品类,因此对于产品设计、系统开发、服务供应链管理是完全不同的逻辑。

综合玩家——依赖收购来延展至心理健康品类

01、American Well

       模式定位:2H面向医疗服务者和机构提供数字化解决方案,包括软硬件,将工作流程线上化、院后连续远程护理;因覆盖了5000+医疗服务者的临床网络,2B给雇主、保险公司提供远程医疗服务。

       运营规模:2020年营收2.45亿美元,约15.85亿人民币,未盈利。2021年Q1营收0.57亿美元,约3.69亿人民币,亏0.39亿美元,营收与20年Q1同比增长7%,毛利率~38%。截至21年Q1覆盖美国2000+医院,55个健康险产品,背后对应3.6万雇主,及8000万名C端受保人。

       市值倍数:2020年9月在美股上市,发行价18美元,2021年Q1曾上涨至38-40美元。目前市值27.60亿,市销率约11-12倍。

【案例简析】

       发展脉络:2006年公司成立,起家以服务于医院的软硬件产品为主,公司爆发点在2013年发布远程问诊平台Amwell直接面向C端用户提供远程医疗服务,最早是用于突然性紧急护理,防止患者向保险公司开具不必要的急诊室账单,因此颇受保险公司喜爱。 

       团队背景:创始人 Ido Schoenberg 有较强的医学背景,是医疗信息化领域连续创业者,曾创立为医院重症监护室的自动化企业软件提供商iMDSoft,后续加入CareKey担任CEO、TriZetto担任首席战略官,在2006年创立Amwell;目前总部成员有812名,其中以研发人员占比较高达35%、其次是销售和营销人员。

       服务产品:1)2H,以订阅制收费方式提供Amell平台服务,包括院内管理软件、远程问诊硬件等,按照客户需求添加模块,比如支持专科的工作流程和功能包,比如中风护理等。医院客户可以按照自己的名称/平台进行部署,并提供家庭线(院后护理)、医院线(院内的远程医疗服务)的工具支持,此产品收入占比约40%。2)2B,提供7*24*365的远程医疗服务,涵盖家庭医生、紧急护理、行为健康治疗、哺乳咨询、营养等,服务供应链的5000+名都具有执照、商保报销资格。除了公司雇主,卫生系统客户也是目标用户,给予夜间、周末需求量大的急症医院填补专科医生的空白。此部分收入占比为~50%。

       竞争优势:1)十分清楚医院的痛点,透过信息化平台的支持,帮助医院提供院内院外打通的连续护理,进而增加医院的运营效率。随着多年专注于医院客户,产品有40+个模块作为增值服务,并且为开放平台,让其他厂家也可在Amwell开开发产品给H端客户使用。2)将卫生系统、医疗机构、健康险公司合并在一个网络中,透过信息化系统,深度服务不同客户之间的工作流程和报销安排。

       发展策略:1)针对B端客户,现在接入55个健康险产品,但仅覆盖部分地区/人群,未来要提升单个商保客户的渗透率。2)针对H端客户,需要引导客户更全面地将“数字护理”嵌入到运营当中,包括培训、运营支持、扩展护理点等进一步推动医院对于平台的使用量。3)扩展新客户层面,除了和商保合作外,现在也和政府卫生部门探讨合作,从公共服务领域嵌入产品。4)持续投入信息化建设,包括AI部署的聊天机器人,可以提高服务效率并减低护理成本。5)拓展国际市场,第一站选择的是以色列,透过对 Avizia, Inc.收购来扩张。

       案例特点:1)从H端起家,透过数字化系统切入院内的工作流程和院后的连续护理,其平台产品可以和H端自有的医院管理系统融合、打通。2)过去主要是做紧急护理,并没有涉及心理服务领域,后来透过收购Aligned Telehealth Inc,来扩展到行为健康服务,现在公司可覆盖1000+位心理服务者。3)从整体医疗系统出发,去构思其产品方案进而提升整体系统的服务效率。例如,一名患者亟需住院机构没有的专科来干预,透过Amwell网络内的医疗人员可以跨州进行远程服务,而不是花费较长时间和手续,转诊到其他机构来干预,减少不必要的患者移动工作。这些快速远程干预的护理点(Carepoints)在实证当中显著改善临床结果,进而优化州与州的医疗人员服务效率。

02 Teladoc 

 

       模式定位:2B面向健康险公司、大型雇主、中小企业提供远程医疗服务,包括家庭医生、行为健康、心理咨询、慢病管理等,解决C端用户获取医疗服务价格高和地理时间的限制,节省B端给员工的医疗开支。

       运营规模:2020年营收10.94亿美元,约70.73亿人民币,未盈利。2021年Q1营收4.53亿美元,约29.31亿人民币,亏损1.99亿美元,营收与20年Q1同比增长150%,毛利率~65%。截至20年底,覆盖50%的财富500强企业、5100+万会员和2200+万个人付费用户。

       市值倍数:15年7月在美股上市,发行价19美元,21年Q1曾上涨至305-308美元。目前市值230.01亿,市销率约21-22倍。

【案例简析】

       发展脉络:2002年在美国德州成立,是全美第一家远程医疗企业,2005年推出TelaDoc医疗服务,患者可以通过拨打电话咨询求助,医生会在3小时内来电反馈,平均反馈时间为30-40分钟。并可以根据医生处方、病人要求直接给药房下处方,低客单的问诊费用,解决数千万缺乏医保人群的需求;2007年面向2B为大型雇主提供服务,2015年在纽交所上市。

       团队背景:创始人 George Byron Brooks 来自空军学院,学术背景涵盖飞行医学、工程科学等,在NASA任职数十年,包括语音开发、空间设计、远程医疗等;目前拥有4400名员工,其中六成在美国、四成在海外各地。 

       服务产品:给雇主、健康险公司提供远程医疗服务包,其远程医疗服务产品并不仅是单纯的撮合,而是建立100+个循证临床服务指南,提供高质量的远程服务。此外,其远程医疗服务产品集成了医疗服务者、雇主、患者、商保公司,将多方的工作流程打通,包括电子处方、HSA支付、算法动态匹配会员和医疗人员等,解决美国医疗体系复杂的痛点。其收费方式有2种,第一种为会员制,每月缴纳固定费用、不限制问诊次数,由企业为员工和家属购买,或由健康险公司为受保人购买。第二种为按此访问收费,主要针对零散C端。

       竞争优势:1)业内第一家做远程医疗服务的公司,并且在2007年则面向雇主提供服务,加快其会员数量的扩展。由于拿下了一半500强公司,因此在企业端享受领先者优势。2)10+年的时间积累,和医疗机构、商保、雇主磨合,使得其信息化系统全面而完善,具有较好的延展性,解决各式各样处方、报销等问题。3)深度了解雇主需求,其服务产品以投资回报率为导向,经过第三方研究机构调研,公司为某零售商每月节省了~10%的雇员医疗保健支出,在Teladoc服务期间,雇主每花费1美元在远程医疗服务,雇主的投资回报有9美元,因为其雇员有90%的问题可以透过远程医疗解决,而不用去线下门诊。4)在服务供应链端,和NCQA(国家审查监督委员会)深度合作,其网络的医生都需要具备NCQA认证,且配置临床质量保证人员,对远程就诊服务进行督导,保证服务质量。

       发展策略:1)提高现有服务B端客户(雇主、健康险公司)的C端渗透率。2)以收购为主的方式,扩展新的服务品类,例如皮肤科服务、糖尿病服务、医疗咨询第二意见等,并扩大行为健康产品的供应。3)过去以直销为主,现在将透过分销网络来瞄准中小型企业。

       案例特色:1)从13-18年Teladoc通过一系列收购,来提升其专科产品能力和市场开拓,包括收购西班牙、法国远程医疗服务公司,进军欧洲市场。以及投资Vida Health、收购 InTouch Health等,来覆盖到复杂精神和身体的慢病管理和急症护理解决方案,在这基础上,Teladoc Health成为全球唯一覆盖所有护理领域的远程医疗企业,从重症、慢病、日常护理等多场景。2)20年Teladoc与擅长以数据驱动进行健康监测的慢病管理公司Livongo合并,用户资源实现共享,解决两家多年来由于营销和开发费用较高,未能实现盈利的痛点,高度互补。3)Teladoc十分擅长资本运作,每一次营收和股价新高,都为其补充充足的现金弹药,实现全球市场的大幅增长和补足产品线覆盖,从15年发行价为19美元,五年多时间已上涨~8倍,达150美元。4)Teladoc切入心理咨询领域,也是以收购方式进入,包括BetterHelp等,集成后打包卖给B端。

58产业基金观点 

       1. 综合品类玩家代表企业Amwell、Teladoc都是透过收购的方式,进入行为健康/心理咨询领域,一家擅长H端和商业保险、另一家则擅长大型雇主,都有稳定的C端客户量作为支撑;然而,也由于两家都没有在心理健康领域做为主战场运营,仅是打包到服务包中,做的较浅,因此才有LifeStance、Talkspace等一系列公司同样面向商保、雇主的机会。从业绩来看,反而是专注于心理健康的LifeStance增长迅猛(注:Amwell 21年Q1同比增长仅7%、Teladoc 21年Q1同比增长虽然有150%但主要来自于合并 Livongo的贡献)。

       2. 同样是综合品类的玩家,如果没有明显的差异化阵地(比如Amwell的医疗服网络或者Teladoc的大型雇主渗透率),那么很难在最终的战场上胜出。比如doctor on demand累计融资~16亿人民币,最终被Grand Rounds Health收购,后者更擅长打造雇主的解决方案,而不是简单进行用户和服务者撮合而已。

       3. 综上述两点,心理健康服务不同于其他慢病管理、紧急护理仅是在护理端,而是少数能将治疗环节线上化的品类,因此具有独立发展为平台的空间,而不是被综合平台完全覆盖掉。

肆 产品 | 细数那些创新的海外心理健康产品

面向C端——数字化创新提高服务效率

01 Alma Health

       模式定位:18年创立之初为咨询师共享办公室,20年遇到疫情转型,现以服务咨询师为出发点,提供会员制的咨询师工具和服务。

       融资信息:18年至今获得3轮融资,累计融资额近2.61亿人民币。近一期融资为2021年2月融2800万美金。

       团队背景:创始人为哈佛政治学本科,后续获得法学和医学博士,曾在麦肯锡、保险公司任职。

【产品服务】

       产品简述:主要为独立站提供服务,给咨询师提供C端流量支持、日程规划、订单管理、发票和商保结算、咨询师社群和职后讲座等。 

       收费模式:会员费,每月125美元或每年1140美元。

       产品评估:1)从咨询师供给端切入市场,透过赋能工具圈住一批过去在线下执业的咨询师。2)给咨询师打上精细化的分类,包括咨询师的身份(性别/种族/性向)、专长(情绪/亲密关系/身份认同/行为障碍)、学位资格(精神科医师/心理咨询师/心理学家/社工/营养师/精神科执业护士/咨询教练)、语言、治疗派系(认知行为/综合/精神动力学)。解决C端难找合适咨询师的问题。3)提供免费的C端和咨询师匹配服务,省去咨询师接待的时间。

       模式特色:1)不靠用户挣钱,而是从咨询师挣钱,并且不从咨询师订单上抽成。2)服务供应链不局限在精神科医师和心理咨询师,扩大到心理学家(不要求多年临床经历)、社工、营养师、护士等。

02 Real Collaborative 

       模式定位:区别于1v1心理咨询,致力于透过数字化手段(网站、移动端)提供整合的心理健康服务,包括内容、状态跟踪、社群互助等。 

       融资信息:19年至今获得3轮融资,累计融资额近1.03亿人民币。近一期融资为2021年融1000万美金。 

       团队背景:创始人为斯坦福数学与计算机科学本科,后续获得临床心理学硕士,曾在多家非盈利组织研究和设计临床心理项目。 

【服务产品】

       产品简述:先通过测评、选择适合的方案,之后方案内有音频、视频的内容,帮助你解决问题,并参与线上由心理咨询师带领的活动讲座(主题包括新手父母、同志身份等)。

       收费模式:会员费,每月34美元或每年336美元。

       产品评估:1)由于海外心理咨询费用客单较高,Real主打的是整合式心理服务,透过音视频、直播讲座来降低1v1交付的客单价。2)首创线上团体治疗,透过活动讲座、社群的方式来进行,其效果和线下方案的差距有待验证。

       模式特色:1)主打团体治疗方案,有利于放大咨询师人效。2)将用户面临的生活/心理问题“方案化”,使得Real交付标准化产品。主推方案包括认识自己、情绪焦虑、升级亲密关系、寻找工作意义、了解抑郁等;由于没有人工咨询师介入服务,多是靠用户自助学习内容(类似课程),因此适合本身就对心理服务有认知且自律的人群。 

03 Limbix 

 

       产品定位:面向12-21岁的青少年团体,通过数字医疗的方法,治疗青少年的抑郁问题,减少青少年自杀率。产品主要通过医生处方触达患者。 

       融资信息:成立于2016年,2016年11月收到红杉领投的300万美元种子轮融资,2018年4月,完成Storm Ventures领投400万美元的A轮融资,2020年5月,完成了金沙江创投领投900万美元的A+轮融资。2021年5月APP端正式冷启动。

       团队背景:CEO Ben Lewis工程背景出身,曾在谷歌、微软、Facebook担任产品经理。核心团队主要由1)互联网背景的产品与运营团队与2)有临床和医院运营经验的团队构成。

【服务产品】

       产品简述:在通过FDA后,产品将成为电子医疗处方(Prescription Digital Therapeutics ,PDTs),患者在拿到医生的处方后,Limbix通过手机APP(Spark)与VR终端,为患者提供5周的治疗,同时将治疗分为5个阶段,在不同阶段内设置标准的2-8个治疗流程。目前VR业务与BehaVR合作。 

       产品研发阶段:目前已经完成了两个阶段的验证,现阶段正在与杜克合作,完成第三阶段的FDA pivotal RCT验证。 

       产品评估:相比于其他心理健康APP有明显优势。 

      1)如下图,Limbix在产品效果上有显著的提升,对青年抑郁症的改善效果显著(p=0.043)优于传统抑郁缓解的APP。

      2)Limbix在留存率上是行业中位数的两倍,在实验中,30日留存超过30%。

       模式特色:区别于其他APP,面向更细分的人群,Limbix主切极度细分的12-21岁的抑郁人群,在产品深度上发力,5年磨一剑,研发抑郁症的数字医疗解决方案,在产品效果上建立竞争优势。

04 Mightier

 

       产品定位:主要针对低龄儿童,帮助儿童提升情绪管理的能力,核心产品为游戏产品集合,同时针对没有移动设备的儿童,提供专门的平板设备,并且提供手环监测设备。 

       融资信息:2016年11月完成种子轮200万美元的融资,2018年7月完成240万美元天使轮融资,2019年5月完成660万美元的A轮融资。

       团队背景:创始人Craig Lund投行背景出身,在1366技术公司工作7年,任职CCO(Chief Commercial Officer)。 

【服务产品】

       产品简述:项目主要与波士顿儿童医院和哈佛医学院合作,通过内置的多款游戏,解决儿童的情绪问题,同时家长可以选择购买手环,通过对心跳等体征的监测,实现对儿童状态的管理。

       收费模式:订阅制,每月40美元,硬件单独收费。 

       产品评估:通过游戏的方式缓解儿童的情绪,将心理问题通过休闲的模式解决,不管从父母还是从孩子的角度接受度都较高,同时借助临床方法论,保证了产品在情绪管理能力提升上的实际效果。  

       模式特色:模糊医疗属性,切入游戏概念,由于儿童游戏市场订阅制消费习惯早已成熟,家长付费意愿较高,同时通过硬件来提升用户价值。

58产业基金观点 

       1. 创新产品都在透过整合式产品来解决定价高、治疗流程缺乏信息化等问题,然而目前跑出来的Cerebral应该是较为完整的,包括了药品、人工咨询,而非仅是加上课程内容而已。 

       2. 以咨询师侧收费的模式在国内不一定适用,因为中美供给侧的技术成熟度、薪酬水平差异较大。

       3. 心理咨询服务关键点包括共情,短时间难以机器替代,如果没有咨询师人工介入的产品方案,一方面收不上价、另一方面还有待效果验证。

如何成为心理健康赛道独角兽?盘点10+家海外公司 (下)

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