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专业的心理服务
平台承诺 免费退改
作者：周桂英 2022-06-10 524次阅读 1个赞
来访者是一位年轻的保险营销员。
颜面素净，正装整洁，双手交缠落于膝上，黑色展业包放在两脚之间的地板上。
咨询过程中，当事人语速急，情绪稍有起伏，显得紧张局促；有吞咽反应，多次喝水。
来访者自述：
由于先前公司倒闭，到保险公司从事电话营销。一个多月来，受到无数的拒绝挫败，至今没有一张单。
每天打150个电话，很想出单。可是，不知道情绪怎么这么不稳定。
一开始打电话的时候很兴奋，随后又很低落，反反复复，自己都不敢打下去了；
然后觉得这样不行，于是强迫自己继续打。直到忽然有一个客户接受了，自己却感到恐惧和不可思议，接受不了，怕见客户。强迫自己去见客户后，又觉得原来见客户不过如此而已。
来访者内心里有两个声音，一个说，你是行的，另一个却嘲笑自己。
觉得做事情要么成功，要么失败，因此很怕尝试。他在理智上似乎明白，黑与白之间应该有灰色地带，但这样的话就感觉无所适从了。
“没有规矩不成方圆” ，来访者认为需要明确的界定、分辨，才能安心地做事情。
来访者谈到，朋友们说他像哲学家，自己平时喜欢读易经，被“阴阳对立”的观念所左右，认为事情总是“要么这样，要么那样”。
这是一种绝对化的认知模式，阻碍了当事人对不确定状态的包容和接纳。
于是，顺着当事人的思路，我简单地画了一个太极阴阳示意图给他看，呈现出阴中有阳，阳中有阴的面貌；
继而告诉来访者，当他只看到大的黑白色块，看不到黑白里小的色块时，加上惯有的自我否定观念，他其实一直都假定自己不会有被客户接受的时刻。
我对当事人说：“如果你自己都没有做好客户接受你的准备，你怎么可能成功？”
（当事人顿悟，点头）
由于我本人短期涉足过保险业，对来访者处境有一定的切身理解，通过共情，与来访者建立了良好的咨询关系。
于是，我对来访者的“成功”观念作进一步的合理化：“成功的定义每个人都不一样。对于有的保险从业者来说，可能身边有人愿意听他讲，他就觉得是一种小小的成功；
有的人则认为能够打出电话约访潜在客户，对自己来说已经是一种进步；
还有的人，如果有客户愿意见面详细了解，可能就相当欣喜了。
当你抱着要么成功，要么失败的观念，你感受到的将是巨大的压力和挫败。
其实，有的人可能暂时需要观察你一段时间，然后才会跟你投保。
这是一个动态的过程，不是一蹴而就的成败。销售人员遭遇拒绝的可能性很大，但是也有成功的几率……”
来访者继而谈到自己的一个想法，他认为“拒绝是正常的，接受是我的福气”。
我提议可否改为“拒绝和接受都是正常的，拒绝和接受都是我的福气”？让来访者念一遍。（领悟后点头）
……
本次咨询主要采用认知疗法，透过简单的哲理层面分析（易经阴阳之说），让来访者意识到自己的绝对化、极端化思维模式（那么成功，要么失败），学会包容无限可能性的存在，并学会与不确定的状态共处，从而能够更泰然地面对销售过程中的各种情况，并为成功做好心理上的准备。
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